Para entendermos melhor como funcionam os gatilhos mentais, precisamos
compreender como funciona o cérebro humano. Ele é uma máquina muito inteligente
e programada para nos fazer poupar energia. Por exemplo:
Quando você começa seu dia, provavelmente vai até o banheiro escovar os
dentes. E eu aposto com toda certeza que você escova seus dentes da mesma
maneira todos dias, certo? Assim como repete a maneira que toma banho, calça os
tênis e etc.
Isso acontece porque nós desperdiçaríamos muita energia pensando em como
fazer tarefas tão rotineiras. Então nosso cérebro cria por conta própria padrões
de comportamento. Já imaginou ter que pensar em respirar a todo momento, ter que
pensar em cada passo quando estamos caminhando, entre outros hábitos? Isso seria
extremamente desgastante.
Isso acontece também com as nossas emoções e sensações. Quer dizer que nosso
cérebro aciona automaticamente esses sentimentos no nosso subconsciente quando é
estimulado. Dúvida?
Então imagine uma navalha bem afiada, e que você a pega com uma das mãos e
devagar vai rapando os pelos do seu braço, logo você aperta mais essa gilete e
começa a se machucar. Você raspa cada vez mais forte, e em minutos está com o
braço todo ensanguentado. Depois vai nas dobras do braços e mãos e faz um corte
bem profundo. Pronto paramos por aqui!
Viu que quando seu o cérebro é estimulado, você é tomado por emoções e
sensações? Essa é uma das habilidades dos gatilhos mentais.
Agora que você já sabe como funcionam os gatilhos mentais, você precisa saber
quais são as suas funções. Basicamente eles têm duas funções, com eles você
consegue fazer com que uma pessoa preste atenção no que você tem para dizer, e
também consegue influenciar fortemente em uma tomada de decisão.
Entendido isso vamos para a parte mais prática, as pessoas pagam o que for
necessário naquilo que elas percebem valor, ou seja, existe uma diferença entre
PREÇO e VALOR.
Isso tem muito a ver com o status que o produto gera. Vou te dar
exemplos:
1 – Quando um consumidor paga R$ 180,00 em uma camisa ou blusa básica de uma
determinada marca famosa apenas com o logo de estampa, mesmo tendo camisetas
básicas quase idênticas, porém sem a marca em várias feiras e lojas populares
por R$ 60,00, o consumidor está pagando 3x mais não pelo produto, mas sim pelo
valor percebido e status social que aquilo vai gerar.
2 – Outro exemplo é o de produtos profissionais contra produtos amadores.
Pois uma pessoa que toca violão apenas como hobbie nos churrascos de fim de
semana está satisfeito com um equipamento de R$ 500,00 e não enxerga a
necessidade de ter um violão profissional que custa R$ 5.000,00. Já um musico
profissional que trabalha com isso provavelmente irá preferir um violão mais
completo e que facilite seu trabalho além de gerar status.
3 – Mesmo existindo milhares de imitações da Coca-Cola com gosto bem similar
e pela metade do preço, por que as pessoas preferem pagar o dobro na Coca?
Simples, elas só fazem isso porque enxergam valor naquilo que estão comprando, e
pelas experiências que o produto irá proporcionar na sua vida. Isso se encaixa
nos exemplos anteriores da mesma forma.
Você pode aplicar isso no seu negócio fazendo uma ancoragem de preço, que
pode ser mais ou menos assim:
“Nesse método eu ensino tudo que aprendi durante estes dez anos de
experiência na área X, onde eu cobrava de empresas por 1 sessão de consultoria
até R$ 10.000,00. As técnicas que ensino aqui foram as mesmas que utilizei para
meus clientes faturarem milhões. E eu vou te entregar tudo isso neste curso por
apenas…”
Se a pessoa pensar “Isso é muito bom para ser verdade!” a sua oferta está
ótima. E para provar para ela que o método realmente funciona você pode mostrar
depoimentos de quem já teve resultado utilizando o mesmo método, além de dar
alguma garantia.
No exemplo acima enquanto a pessoa escuta o que é dito, ela inconscientemente
vai disparando pensamentos de quanto você irá cobrar dela (gatilho da
antecipação). E quando de fato você dá o preço, ela se surpreende
positivamente.
Para provar o quanto utilizar gatilhos mentais no seu negócio pode ser
eficiente vou deixar mais um exemplo:
Digamos que você é um vendedor em uma loja de sapatos, e que um cliente está
olhando os pares e fazendo uma seleção dos que mais gosta. Em dado momento ele
pede para experimentar um sapato importado e você diz o seguinte:
“Este é um sapato importado da Itália (Gatilho da Autoridade) de uma linha
exclusiva da marca “XYZ” que foram feitos em pouquíssima quantidade (Gatilho da
Exclusividade). Nós recebemos apenas alguns pares e este aí em suas mãos é o
último que temos na loja (Gatilho da Escassez). Só ficamos com esse, pois já
tínhamos encomendas feitas por alguns clientes que garantiram seus pares
(Gatilho da Prova Social)”.
Provavelmente este cliente irá pensar muitas vezes se perderá a chance de
comprar um produto com tanto valor agregado mesmo tendo um preço mais elevado do
que os concorrentes. Por que quando aplicados com inteligência e integridade os
gatilhos mentais fazem o consumidor deixar o preço em segundo plano.
Se você souber aplicar alguns gatilhos mentais na sua estratégia de vendas,
pode ter certeza que alcançará mais resultados. Porém você deve ter integridade
e entregar o que é prometido, pois a qualidade que mais vende tanto na internet
quanto fora dela é a reputação.
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Grande abraço e até o próximo conteúdo!
Aprenda como aplicar 7 gatilhos no artigo: “
7 Gatilhos mais poderosos
que eu utilizo”
